Comment créer une campagne de téléprospection ?

L’appel passé par le téléprospecteur au prospect est le premier lien, le premier contact qu’a ce prospect avec le client, il est donc primordial que cet appel soit précédé d’une préparation rigoureuse. Nous allons ainsi vous donner quelques conseils afin de réaliser une campagne de téléprospection consciencieuse.

Tout d’abord, il convient de réaliser un cahier des charges, afin d’établir au mieux les besoins du client. Il faut, pour cela, bien cibler les prospects à appeler et donc préparer, en amont, des fichiers de prospection et des bases de données en adéquation avec les attentes du clientLa définition des objectifs est également une étape très importante dans l’élaboration du cahier des charges, il s’agit de connaître le nombre de rendez-vous à prendre, le nombre de ventes à réaliser et celui des personnes à contacter. Une fois les objectifs définis, il convient de construire l’argumentaire d’appel, élément indispensable à une prise de rendez-vous efficace.

Il faut, ensuite, former ses téléprospecteurs, étape décisive pour une opération de télémarketing. Ces derniers se doivent de connaître parfaitement l’argumentaire mis en place, des jeux de rôles serviront d’ailleurs à peaufiner cet argumentaire et leurs permettront de s’entraîner, de se l’approprier et de prendre de l’assurance. Les téléprospecteurs devront aussi avoir une bonne connaissance du client pour lequel ils travaillent, afin de pouvoir répondre à d’éventuelles questions posées par les prospects. Il est important, également, de connaître suffisamment le secteur pour lequel ils prospectent et de s’imprégner du métier de l’entreprise cliente. Il faut rappeler que les résultats d’une campagne de téléprospection dépendent, majoritairement, des compétences des téléprospecteurs, et donc de la formation de ces derniers.

Il convient, dans un autre temps, de réaliser ce qu’on appelle un « crash-test », avant de lancer officiellement la production. Il s’agit ainsi de tester en pratique les outils de collaboration établis dans le cahier des charges, afin d’assurer leur validité. Pour ce faire, il faut lancer une prospection courte sur une partie du fichier, cela permet également d’entraîner les téléprospecteurs et de vérifier leur bonne formation, mais aussi de dégager des pistes d’amélioration, par exemple la détection de nouvelles objections à ajouter dans le script initial.

Suite au « crash-test », la production doit commencer officiellement en gardant toujours un œil sur les possibles améliorations à effectuer. Pendant le déroulement de la mission, il faut avoir la possibilité de répondre à certaines questions pour s’assurer de la bonne qualité de notre prospection (exemple : Quel est mon taux de prise de rendez-vous sur les personnes contactées ? Quel est mon taux de confirmation des rendez-vous ? …). Sachez que, même durant la production, l’argumentaire d’appels peut être modifié, la cible des prospects également, alors soyez attentifs aux résultats.

En conclusion, votre campagne de téléprospection doit être préparée soigneusement et vous devez vous poser les bonnes questions afin de satisfaire pleinement vos attentes ou celles de vos clients.

Conseil Cube Clone : n’oubliez pas de réaliser un compte-rendu statistique de votre mission afin de connaître exactement les résultats de votre travail.

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